流量见顶、利润压缩，亚马逊卖家的增长破局之道

流量成本飙升、平台规则多变、利润空间压缩……当跨境电商的黄金时代渐行渐远，卖家的增长出路在哪里？卖家们如何突破流量增长瓶颈实现可持续盈利？

2025年12月18日，“亚马逊营销推广全链路增长实战营”活动汇聚了5位来自广告投放、站外引流、数据经营、品牌营销及企业治理领域的行业实战专家，共同探讨亚马逊全链路增长的核心有效方法论。

从站内广告投放、站外引流、数据闭环、品牌矩阵打造到合规经营，层层拆解亚马逊全链路增长的核心逻辑，用可落地的方法论，和实践案例为为现场卖家们指明破局方向。

站内广告：从“玄学”到“科学”

行业普遍存在大公司十几人团队投广告的效率，不如小而美公司2 人+专业工具的组合的低效现象。尤其在年销售额数十亿的公司中，广告团队冗余、人效偏低现象严重。

“一个公司有两个人投广告就够了——一个人开会，一个人‘打酱油’投完所有广告。”深耕亚马逊广告10年、前Anker千万美金广告投手、SciAds创始人张稚直言。在他看来，两人足矣的核心在于：广告投放本质是运营的延伸，是一道目标明确的数学题，而非凭感觉的玄学。采用科学的广告管理方法可以解决组织冗余与广告投放混乱问题。

从广告组合选择上，对绝大多数卖家而言，聚焦 SP 广告 + SB 视频广告组合即可，成本可控且易上手；DSP 等高端广告更适合有品牌宣传预算、不追求即时订单转化的成熟卖家。

关键的投放逻辑是设定广告目标。以CPS为核心抓手，反向推导广告出价，而非单纯追求点击或曝光。例如，一个售价30美金的季节性产品，在新品推广期将CPS目标设定13美金/单，成熟期降至10美金/单，再根据转化率反推 CPC 出价，让广告花费始终围绕盈利目标运转；若词转化率10%，那么该词CPC出价就可设为1美金，如此一来，广告投放就从“不可控的CPC博弈”变成“可控的CPS管理”。

在结构设计上，遵循 “一个产品对应一个 campaign，一个 campaign 下设 2 个广告组” 的原则，既避免资源浪费，又能高效沉淀数据。

关键词匹配上，张稚老师认为关键词（数量）需 “广撒网” ：放弃短语匹配，用广泛匹配拓词、精准匹配锁定核心流量。遵循关键词流量的二八定律：长尾词多，单个词流量少；核心词少，单个词流量多。毕竟流量见顶下，盲目增加广告活动和滥用词组匹配，只会增加管理负担和无效花费。

站外引流：破解新品僵局，联盟营销“品效合一”

在站外折扣渠道效果衰减、红人推广高成本的背景下，中小卖家的站外引流之路愈发艰难。飞鸟蓝鲸合伙人、【海外营销王师傅】公众号主理人——王师傅，给大家带来了破局新思路，其操盘的品牌曾创下单月贡献300万美元销售额，占整体销售额24%的战绩。

“相较于红人 PR 对产品差异化要求高、ROI 低，站外 Deal易被平台稽查，联盟营销的纯 CPS 模式、品效合一、流量稳定、数据可追踪等优势，是中小卖家的突围利器，也是当前性价比最高的选择。”海外营销王师傅指出。

联盟营销的核心流量来自两大入口：一是 Media Buy 模式，通过博客榜单抢占谷歌搜索流量，适合高需求标品，并且流量质量高，用户购买意图明确，转化表现优异，是联盟最大流量入口；二是社媒渠道，通过红人内容或 Meta 系广告引流，适配刺激性消费品，如美妆、家居小件，用户易被种草直接下单。

不同阶段品牌需采取差异化策略。头部品牌布局联盟做防御，防止二线品牌抢占推荐位；二线品牌可借助联盟从类目 20 名外冲进前三；三线品牌通过 30%-40% 的战略亏损佣金，快速积累 review 和排名。

新品推广可采用 “高佣金起量 + 逐步降佣” 的打法。通过前期高佣金打开市场，2-3 个月后逐步降佣，多渠道布局分散风险。以加湿器的新品经典打法为例：通过前期设置30%-40%的高佣金吸引联盟客集中推广，快速积累初期销量和评论，6月份出单 500 多单，7月份突破 2000 单，在3个月内积累 200-300 个 review，站内排名稳定在前 30，随后逐步降低佣金至正常水平，实现稳定增长。

站外引流已从“放折扣冲量”的粗放阶段，进入“精细渠道运营”时代。而联盟营销正是连接站外流量与站内排名的关键纽带。

数据闭环：从“运营”到“经营”的关键跃迁

当前很多卖家面临数据分散、广告与经营脱节、库存与销量割裂、财务与运营分歧等问题，导致决策低效。想要实现从运营到经营的升级，需经历从动作驱动到流程驱动再到数据驱动的进阶。

“广告投得好，单量起来了，结果断货了——这不是广告的问题，是经营系统的问题。”凌羿科技联合创始人兼COO Winnie指出，许多卖家决策仍靠经验，就会陷入“数据越多，管理越乱”的困境。其根源在于企业内部存在“四大割裂”，即数据割裂、广告与经营割裂、库存与销量割裂、财务与运营割裂。

这就要求我们要打通 “数据闭环”，实现数据跨部门流动且口径一致。“当广告花费产生订单时，需自动关联对应的 SKU 成本、库存消耗，让运营在加预算前能清晰回答 ‘广告是否挣钱、库存能否接住放量、现金流能否承受’ 三个问题。同时，要将个人经验沉淀为可复制的规则，比如 ‘库存少于多少天必须控量”“新品允许亏到什么程度需切换阶段’，避免人才流动导致的能力断层。”WINNIE分享道。

建立闭环的经营系统至关重要，使广告投放、库存管理、财务核算等环节协同联动，真正服务于可持续利润增长。年销数十亿大卖案例显示，打通采购-质检-库存-财务的数据链路后，日均处理单量、工作效率有了大幅提升，人力成本也节省不少。企业真正具备了可预测、可沉淀、可复用、可规模化的经营特征。

从铺货-精铺-精品，从单点到多点经营的转变，意味着跨境行业粗放增长时代结束。能用数据打通 “投放 – 销售 – 供应链 – 财务” 闭环的经营者，才能在竞争中脱颖而出。

品牌布局：高客单价产品的增长路径

对于高客单价产品，如何解决用户信任难题？飞鸟蓝鲸创始人、前环球易购联盟营销负责人、前E-bike品牌营销总监Amy，聚焦高客单价产品，以自身操盘的Ebike品牌为例，展示了如何通过线上线下联动的品牌矩阵，实现从0到1的突破。

她提出 “线上抓转化，线下建信任” 的核心思路。线上独立站承担品牌内容沉淀、产品展示、销售转化、用户服务等多重职能，而非单纯追求销售额。线下布局可通过四大动作强化品牌认知：

一是在核心市场举办沉浸式体验活动，如骑行会，收集用户反馈并生成本地化素材，转化率可达 5%；二是签约世界级运动员等专业 KOL，提升品牌调性且成本低于明星代言；三是开设线下展厅和门店，统一视觉调性，提供仓储、销售、售后支持；四是邀请红人参观产线与实验室，加深其对产品的理解，提升传播内容质量。

为避免线上线下渠道冲突，需设计统一的价格体系或产品款式差异化，并将线下活动素材复用至线上广告与社媒，实现 “一次投入，多次复用”。通过这套打法，Amy 操盘的品牌一年内在全球覆盖200+城市，发展200+代理商和100+门店，用户数突破5万。

合规经营：把控风险，筑牢企业发展根基

很多卖家存在单点合规思维，忽视了政策的联动性，容易埋下风险隐患。拥有18年企业管理经验、哲道咨询创始人Anton警示卖家们：只顾埋头拉车，不抬头看路，可能会在“合规”这个隐形赛道上摔大跟头。

“企业规模小时问题不显，一旦上量，任何一环出问题都可能是’灭顶之灾’”。拥有18年企业管理实战经验的Anton强调。他围绕企业组织效率提升与经营韧性构建展开，重点从产品价值链、供应链全链条治理、合规体系搭建及公司发展阶段的管理升级等维度进行系统性分享。提出以“业务、商务、财务”为本体，“关务、税务、法务、外汇”为四大护法的结构化治理框架。

很多卖家存在单点合规思维，忽视了政策的联动性，容易埋下风险隐患。面对当前企业普遍面临的发票合规、退税风险、法人私账冻结、关单管理不规范等问题，应从源头构建四流合一（商流、物流、信息流、资金流）的单据完整闭环，从采购端的增值税发票到出库单、报关单、提单等，形成完整链条。

企业在不同成长阶段需匹配相应的制度设计与财务模型。在成本结构上，Anton 提出盈亏平衡参考模型：流量成本占售价 40%，产品成本占 20%，物流占20%，人力占 20%，广告 ROI≥1:2.5 才具备盈利空间。

同时，倡导合规不是财务部门的单点任务，必须从“钱变货”（采购）到“货变钱”（销售）的全业务流程入手，确保“四流合一”（合同流、货物流、资金流、发票流），才能实现真正的安全与增效。

在宏观政策波动加剧背景下，企业应强化战略定力，提升系统思考能力，才能在合规赛道上稳步前行，筑牢发展根基。

当跨境电商的竞争进入体系化、多维度的综合较量阶段，单纯的运营技巧已难以支撑长期增长。从科学投放广告到精细运营联盟营销，从打通数据闭环到构建品牌信任，再到全链路合规把控，只有将各个模块高效协同，将 “运营” 思维升级为 “经营” 智慧，才能在流量昂贵、竞争激烈的跨境赛道中持续领跑。