深度拆解亚马逊AMC受众：搜索关键词未购买人群的搭建与高效使用指南

当亚马逊广告进入精细化运营时代，单纯的关键词竞价早已无法实现流量的高效转化，ACOS 居高不下、泛流量转化低迷成为众多卖家的核心痛点。而“搜索关键词未购买人群”，作为亚马逊平台中高意向潜客的核心群体：

“他们主动通过搜索行为表达产品需求，却因品类对比、决策迟疑、产品细节顾虑等原因未完成下单，其转化潜力远超普通访客。”亚马逊 AMC（Amazon Marketing Cloud）自 2025 年 9 月全面开放后，打破了传统广告的流量追踪局限，能精准捕捉并圈定这部分高价值人群，为卖家实现精准二次触达提供了核心工具。

本文将从定义价值、搭建步骤、投放策略、高级技巧与避坑指南四大维度，带大家从 0 到 1 掌握亚马逊AMC搜索关键词未购买受众的搭建、投放全流程，实现广告流量的精准收割与 ACOS 优化。

一、什么是 “搜索未购买受众”？

1.1 受众定义与价值逻辑

1）官方定义：搜索关键词未购买受众（Audience based on sponsored ads keywords）是指通过赞助广告中的关键词，可以识别那些使用与你产品相关词进行搜索的顾客，表明他们更有可能购买。该模板创建了一群已接触过但尚未购买的购物者。

2）受众价值：这类用户已完成 “需求明确 – 主动检索” 的核心动作，处于购买漏斗的考虑阶段，比泛流量更接近下单转化环节，仅需针对性的广告刺激与产品价值强化，即可实现高效转化。数据显示，该人群的二次触达转化率比普通泛流量平均高出3-4 倍，是降低广告获客成本的核心优质人群。

3）适用类目：全类目适配，其中标品类目（如美妆工具、五金配件）、红海竞争类目（如家居收纳、3C 配件）、新品推广期效果尤为显著；对于小众非标品，可通过精准长尾词筛选，实现小众需求的精准触达。

1.2 与多详情页浏览未购买受众的核心区别

两者均为高意向未购买人群，但核心行为特征不同，投放逻辑各有侧重：

搜索关键词未购买受众：以 “搜索关键词” 为核心标识，聚焦用户的需求表达，适合关键词卡位、新品拓流、竞对词拦截等场景；

多详情页浏览未购买受众：以 “页面浏览行为” 为核心标识，聚焦用户的产品兴趣，适合核心产品的精准收割、老品激活等场景。二者可形成人群投放互补，实现亚马逊广告的全链路精准触达。

二、8步创建高精准搜索未购买受众包

亚马逊AMC搜索未购买受众包的创建需遵循 “精准筛选、规范设置” 原则，且人群包创建成功后无法删除和修改，前期准备与每一步设置都直接影响后续投放效果，以下为标准化的8步搭建流程，附核心操作要点。

2.1 前期准备：明确 2 个核心前提

数据基础：目标关键词必须在SP或SB中投放过，且需有一定的搜索量与点击量，若关键词搜索量过低，易导致人群基数不足；

命名规范：提前规划统一命名逻辑，建议格式为“近X天-搜索XX关键词-未购买”（如“近7天-搜索手机支架-未购买”），便于后期人群包管理、效果追踪与策略优化，避免重复创建。

2.2 8个搭建步骤

1）进入AMC后台

在亚马逊广告后台首页，点击“效果衡量与报告”→“Amazon Marketing Cloud”，进入亚马逊营销云主页；2）选择创建路径点击页面核心功能区的“Use cases”，在官方受众模板列表中，找到“Audience based on sponsored ads keywords”（搜索关键词未购买受众）模板，点击进入创建页面；3）选择精准度模式提供两种模式，根据自身人群基数需求选择，优先推荐 Rule-basedRule-based（规则定向）：仅包含有真实搜索 + 点击行为的用户，无人群拓展，精准度最高，是核心选择；Lookalike（相似拓展）：基于规则定向人群，系统算法拓展相似兴趣用户，精准度从高到低分 5 级（Most similar 到 Most broad），仅适用于核心人群基数不足时使用；

4）设置人群名称

严格遵循前期规划的命名规范，清晰标注时间范围、核心搜索词、人群属性，方便后期在广告后台快速识别与数据追踪；

5）选择时间范围

根据类目决策周期与关键词热度设置，无固定值，核心参考标准：

快消品 / 低客单价类目（如美妆、日用品）：近 7 天（用户决策周期短，避免人群失效）；

标品 / 中高客单价类目（如 3C、家居）：近 14 天（新手默认值，平衡人群基数与精准度）；

高客单价 / 长决策周期类目（如家电、户外装备）：近 30 天（充分圈定高意向潜客）；

6）筛选目标搜索词

输入核心精准词、竞品词、类目大词，单个人群包≤10 个核心关键词，避免词群过杂导致人群泛化；7）提交审核确认所有设置项（精准度模式、时间范围、搜索阈值、目标词 / 类目）无误后，点击“Create audience”提交审核，系统需24-48 小时处理；

审核成功：页面状态显示绿色 “Completed”，代表人群包创建成功；

审核失败：页面状态显示 “Failed”，核心原因多为受众数量过少，可通过增加关键词/ASIN、拉长时间范围、降低搜索行为阈值或切换为 Lookalike 模式解决；

8）同步至广告后台并完成基础设置：

①自动同步：人群包审核成功后，无需手动操作，48 小时内将自动同步至 SP/SB/SD 广告的 “自定义受众” 选项中（实际操作中 2 小时左右即可完成同步）；

②添加入众定向：在对应广告活动的 “竞价策略” 模块中选择 “受众”，点击 “更改受众”，勾选 “提高在亚马逊营销云 (AMC) 中创建的自定义受众的竞价”，选择已创建的搜索未购买人群包；

③设置竞价加成：因该人群为高价值优质流量，竞争相对激烈，初始竞价比常规关键词竞价高 30%，最高支持 900% 加价，可根据后期转化效果逐步优化。

2.3 搭建避坑指南

1）人群基数＜2000

这是最常见的创建失败原因，可通过增加核心关键词、拉长时间范围、降低搜索点击阈值或切换为 Lookalike 模式（建议选择 Balanced 级别）解决；

2）时间范围与类目不匹配

低客单价快消品若设置 30 天时间范围，易圈定大量失效人群，导致后期转化低迷，需严格遵循 “类目决策周期对应时间范围” 原则；

3）关键词筛选过杂

单个人群包混入过多不相关关键词，会导致人群泛化，精准度大幅降低，建议按 “核心精准词、竞品词、类目大词、品牌词” 分人群包创建。

三、场景化使用：3 大核心投放策略

搜索未购买受众的核心价值在于精准触达有明确需求的潜客，需结合不同的店铺运营场景与广告类型，制定针对性的投放策略，以下 3 大核心策略适配 90% 以上的亚马逊运营场景，从易到难，新手可从策略一开始逐步落地。

3.1 策略一：SP 广告关键词卡位收割（最易上手，新手首选）

1.适用场景：

核心关键词有稳定搜索量与点击量，但转化率偏低；

新品推广期，需要精准触达关键词意向人群；

核心产品想巩固关键词排名。

2.操作要点：

1)为单个核心关键词单独创建搜索未购买人群包，实现精准狙击；在对应关键词的 SP 手动广告活动中，添加入群定向，设置30%-40% 的竞价加成；

2)搭配产品基础优惠（如小额优惠券），在广告展示位强化价值，推动用户快速下单。

3.核心逻辑：通过关键词卡位，让产品在高意向潜客的二次搜索中获得更优展示位，结合竞价加成与优惠刺激，实现 “精准触达 + 高效转化”。

3.2 策略二：SB 广告品牌场景化召回（提升品牌认知，适用于品牌店）

适用场景：拥有品牌旗舰店的卖家，想实现品牌下多 ASIN 联动；核心类目词搜索量高，想通过品牌展示提升触达率与品牌好感。

操作要点：

按核心类目词创建店铺级搜索未购买人群包，圈定类目高意向潜客；

投放 SB 品牌广告，选择 “品牌商品集”展示形式，搭配 “商品投放 + 受众定向” 双维度；

广告落地页直接链接品牌旗舰店首页或核心品类页面，实现多 ASIN 曝光，提升用户品牌内转化。

核心逻辑：利用 SB 广告的品牌展示优势，在用户的决策场景中强化品牌认知，同时通过多 ASIN 联动，满足用户的多样化需求，提升品牌整体转化率。

3.3 策略三：Lookalike 拓展 + SD 广告全域触达（突破流量瓶颈，适用于成熟店铺）

适用场景：核心关键词的 Rule-based 搜索未购买人群基数在 2000-5000 人，精准流量触达见顶；想扩大高意向人群覆盖，突破流量瓶颈。

操作要点：

先创建核心关键词的 Rule-based 精准人群包（确保人数≥2000 人）；

基于该精准人群包，创建Lookalike 拓展包，精准度优先选择Most similar（平衡精准度与覆盖量），避免过度拓展导致人群泛化；

单独分配10%-20% 的广告预算，投放 SD 展示广告，选择 “受众定向 + 场景定向”（如搜索结果页、关联商品页），实现全域触达；

效果判定标准：重点关注拓展人群的CVR（转化率），若≥店铺平均转化率，即为有效拓展，可逐步增加预算；若转化率偏低，立即收缩精准度至 “Similar” 级别。

核心逻辑：基于精准搜索未购买人群的用户特征，拓展相似兴趣人群，再通过 SD 广告的全域展示优势，实现高意向人群的规模化触达，突破核心关键词的流量限制。

四、高级技巧与避坑指南

4.1 3 个高级使用技巧

掌握基础搭建与投放策略后，结合亚马逊运营的核心场景，通过以下 3 个高级技巧，可实现搜索未购买人群的价值最大化，进一步优化 ACOS 与整体转化。

1）竞对关键词截流，争夺竞品潜客

利用 ABA 工具筛选竞品的核心流量词、成交词，创建竞品词的搜索未购买人群包（Rule-based 模式），在 SP 广告中对该人群包设置高竞价加成（50%-60%），同时搭配比竞品更具优势的产品优惠（如更低价格、更多赠品），精准争夺竞品的高意向潜客，实现 “借竞品流量，做自己转化”。

2）新品与老品联动，实现店铺内流量闭环

针对老品的核心搜索词创建搜索未购买人群包，将该人群定向投放至同类目新品的 SP 广告中；

若新品有价格优势，可进一步提高竞价加成，让老品的高意向潜客成为新品的首批转化用户，实现店铺内流量的闭环利用，同时加快新品的流量积累与排名提升。

3）大促营销提前布局，收割节日转化高峰

在亚马逊大促节点（如 Prime Day、黑五、网一）前30 天，提前创建核心关键词、类目词的搜索未购买人群包（时间范围设为近 30 天），大促期间：

提高人群包的竞价加成至50%-60%，确保广告展示位；

搭配大促专属优惠券、秒杀活动、“大促价” 标签，强化用户的下单动机；

结合 SP+SD 广告联动，实现高意向人群的全域触达，最大化收割大促转化高峰。

4.2 5 个常见坑与规避方法

亚马逊 AMC 搜索未购买受众的运营，核心在于 “精准” 与 “适配”，若操作不当，易导致广告成本上升、转化低迷，以下为 5 个最常见的操作坑，附具体规避方法，帮大家少走弯路。

1）人群包与广告场景不匹配

将类目词的泛人群包投放至新品精准广告，导致流量泛化、转化低下；

规避：精准词人群包适配 SP 精准广告，类目词人群包适配 SB 品牌广告 / SD 全域广告，做到 “人群精准度与广告场景一一对应”。

2）投放后无曝光 / 曝光量低

人群包创建成功后，投放广告却无曝光，核心原因为受众同步未完成、竞价加成过低；

规避：人群包审核成功后，等待24 小时再进行投放；竞价加成不低于20%，优质核心词人群包竞价加成不低于 30%。

3）ACOS 持续偏高，转化效果差

仅依赖广告竞价加成，忽略产品本身的优化，导致人群触达后无下单意愿；

规避：工具仅能放大优势，无法拯救差产品。若 ACOS 偏高，优先优化产品详情页（主图 / 副图、A + 页面、产品评论、价格），再调整广告的竞价加成与人群包筛选条件。

4）重复创建人群包，导致管理混乱

无统一命名规范，多次创建同关键词、同时间范围的人群包，导致广告后台人群包杂乱，无法精准追踪效果；

规避：严格遵循“近X天-搜索XX关键词-未购买”的命名规范，创建前先检查广告后台已有人群包，避免重复劳动。

5）过度依赖 Lookalike 拓展，导致人群泛化

为追求人群基数，直接创建Lookalike拓展包，或选择“Most broad”级别，导致人群精准度大幅降低，转化成本飙升；

规避：Lookalike拓展仅为 “补充手段”，需先建 Rule-based 精准人群包，再基于此进行拓展；精准度优先选择 Most similar 或 Balanced 级别，绝不盲目选择低精准度拓展。

亚马逊广告的竞争早已从 “抢流量、拼竞价” 升级为“精人群、做转化”，AMC 营销云的全面开放，让中小卖家也能拥有与大品牌同级别的精准人群运营能力，而搜索关键词未购买人群，作为平台中最能体现 “用户明确需求” 的高价值群体，正是卖家突破 ACOS 困境、实现广告精细化运营的核心抓手。

需要明确的是，亚马逊营销云的价值在于放大产品的核心优势，而非 “雪中送炭”。优质的产品链接（清晰的详情页、良好的评论、有竞争力的价格）是基础，精准的人群运营是加持，二者结合，才能实现1+1＞2甚至翻倍的广告效果。

建议卖家从1 个核心关键词、1 个核心 ASIN开始，进行搜索未购买人群的搭建与投放测试，积累实操经验，待效果稳定后，再逐步推广至店铺全关键词、全品类，同时结合多详情页浏览未购买人群形成互补，实现亚马逊广告的全链路精准人群运营。

如果在实操中遇到具体问题（如人群创建失败、广告投放无转化、数据异常等），可针对性优化筛选条件与投放策略，也可结合店铺实际运营情况，灵活调整人群包设置与广告竞价，最终找到适配自身店铺的运营方法。