随着亚马逊平台的卖家数量持续增加，市场竞争也日益白热化。许多卖家都面临一个共同困境：“新品广告的点击费用持续偏高，而转化效果却不尽人意。即便每日预算全部消耗完，订单量依然寥寥无几。” 于是，常听到卖家或运营自嘲：“做亚马逊简直就像在做慈善。”投入大量的时间、精力和资金，却往往收效甚微。
大词抢不到排名，长尾词缺少曝光，广告报告里堆满了“搜索词与产品不相关”的数据——这或许不是因为你不够努力，而是亚马逊的推荐逻辑在 COSMO 算法下已经悄然变化。面对这种局面，我们该如何有效破局？
一、流量难题的核心在于“亚马逊还不认识你”
很多人认为新品权重低，按照建议竞价设置出价，连曝光都难以获取；而提高出价后，点击成本上涨，转化却支撑不住。真正的突破口在于：让亚马逊系统读懂你的 Listing，避免它像一本“密码书”那样难以识别。
1.埋词不是堆砌关键词，而是为产品“贴上标签”
你是否遇到过这种情况：Listing 标题里堆满了大词，广告却始终跑不动？例如销售“户外折叠椅”，标题若写成 “Outdoor Chair Chair Chair Folding”，系统很可能判定为“关键词堆砌”，反而减少推送。
这里的“标签”，可以理解为亚马逊对用户和商品特征的识别标记。COSMO 算法会为用户打上标签（比如性别、偏好、消费水平），同时也会为商品标记特征（比如风格、使用场景、适用人群）。当买家搜索时，系统会依据标签进行匹配。举例来说，一个经常浏览科技感强、外观时尚的 3C 产品的账号，在搜索“手机壳”时，COSMO 可能更倾向推荐带有“科技风”“时尚设计”标签的商品。而对于偏好简约实用的用户，则会推荐朴素耐用型的产品。
这种标签匹配也发生在 Listing 内容层面：如果你的标题和五点描述中包含了“户外登山专用”“适合冬季”“送礼佳品”等具体场景或属性，系统就能捕捉到这些信息，并在用户搜索相关场景时增加你的展示机会。反之，如果 Listing 描述笼统，缺乏明显的标签特征，COSMO 可能就“识别不出”你适合哪些人群或用途。因此，在 COSMO 时代，商品信息的标签化表达变得比以往更加重要。
在实际操作中，可以采用“场景穿透法”进行埋词：
核心词（如“户外折叠椅”）放在标题前 50 个字符内；
功能词（如“承重”“防水”）埋入五点描述，例如 “Waterproof Fabric: Supports 300lbs”；
场景词（如“露营”“野餐”）则可以隐藏于 A+ 页面，比如配图展示“全家野餐使用折叠椅”的场景，并在图注中埋入 “picnic chair for outdoor”。
过去我们优化 Listing，往往紧盯关键词的精确匹配。而 COSMO 系统在匹配搜索词时更加智能和宽泛，它不仅看字面，还会结合上下文与用户偏好来理解搜索意图。这意味着长尾词、同义词甚至买家常用语都可能被识别。例如，买家搜索“婴儿车遮阳篷”，即使你的标题中没有完全相同的词组，但只要描述中涉及“适合婴儿车使用”“防 UV”等功能，COSMO 也可能判定匹配并予以展示。
换句话说，关键词匹配已从字面匹配升级为语义匹配和意图匹配。这对卖家而言，一方面搜索流量的覆盖面更广，另一方面也要求内容更加丰富精准，以抓住更多智能匹配流量。
2.不要迷信站外冲排名，先让系统“认出你”
一个常见的误区是：新品先通过站外推广冲一波销量，排名上去后自然流量就来了。但实际经验表明：如果站外订单带来的搜索词全是“cheap outdoor chair”这类低价导向词汇，系统可能为你贴上“低价劣质”的标签，后续再想推广“premium folding chair”就会非常困难。
更有效的做法是：进行“带词下单”的站外推广。例如，在发放折扣时，通过邮件引导用户搜索“outdoor folding chair with cup holder”（即 Listing 中已埋入的精准词），只需 3-5 单，就能帮助系统强化该标签。实际测试显示，带有精准词的站外订单，能使后续广告转化提升约 50%。
二、广告拓流的“三维火箭”：SP 打基础，SB 扩边界，SBV 抓场景
今年推广新品，不再只依赖 SP 广告单打独斗。可以将其比喻为盖房子：SP 是打地基，SB 是砌墙，SBV 是装窗户——三者缺一不可。
1. SP 广告：用“词根裂变”捕捉长尾词
如果大词点击成本过高，可以尝试将其拆分为词根来拓展。例如“dog harness”（狗牵引绳）成本太高，可拆解为“harness for small dog”“reflective dog harness”等，采用词组匹配进行投放。
操作时可遵循“321 原则”：
3个核心词根（例如 harness, dog leash, pet strap）；
2种匹配方式（词组匹配 + 广泛匹配，初期可暂不使用精准匹配以免限制流量）；
1个日常动作（每天下载搜索词报告，筛选出如“dog harness for hiking”这类带场景的词，单独建立广告组）。
曾有宠物用品卖家采用此法，7 天内跑出 127 个长尾词，其中“escape proof dog harness”（防挣脱狗绳）转化效果突出，点击成本仅 0.8 美元。
2.SB 广告：抢占“关联词流量”，性价比更高
许多人忽视 SB 广告，认为它只适合品牌卖家。实际上，新品用 SB 拓展流量常有“捡漏”效果。例如，在推广一款宠物喂食器时，通过 SB 广告跑出了“cat feeder automatic”这样的词（竞品主要为狗喂食器），这类词竞争较小，因为多数卖家只关注自己品类内的关键词。
使用 SB 广告的关键点：
避免选择“与品牌相关的关键词”，以免限制流量；
在关键词前添加“+”，如“+automatic pet feeder”，确保跑出的词都包含“automatic”这一核心功能；
每日查看“商品集表现”，将点击高但未转化的 ASIN 记录下来，用于 SP 商品定向广告，抢占其流量。
3.SBV 广告：用视频“纠正系统的误判”
若产品容易被系统误分类（例如“苹果”被误认为水果），SBV 视频就是最佳的“纠错工具”。例如，一位销售“苹果造型充电宝”的卖家，初期流量总被引向“fruit shaped toys”，后来拍摄了一段视频：先展示给充电宝充电，再为手机充电，画外音强调“Apple-shaped power bank for iPhone”。3 天后，系统将其标签调整为电子品类，精准流量随之增长 3 倍。
拍摄 SBV 视频需牢记“3 秒原则”：视频前 3 秒必须呈现核心使用场景。例如卖露营灯，开头就展现“黑暗帐篷中亮灯”的画面，让系统快速识别这是“camping lantern”，而非“home decoration light”。
三、反向操作思路：避开红海，抓住“被忽视的流量”
在当前流量竞争激烈的环境下，依靠大词突围变得异常困难。更推荐采用“流量捡漏术”——专注于那些被绝大多数卖家忽略的流量来源。
1.互补品的“流量溢出”
例如，销售婴儿床的卖家，很少有人会投放“婴儿床垫”的 ASIN 定向广告。但测试显示，这类流量的转化率可比大词高出 40%，因为购买床垫的用户中，很大比例同时需要婴儿床。
选择互补品 ASIN 的标准：评分在 3.5-4.0 之间（存在差评说明用户有不满，有机会抢夺），价格比你高 10%-20%（用户可能因价格寻求替代品）。
2.差评中隐藏的“黄金流量词”
分析 10 个竞品的差评，比研究 100 个关键词工具更有效。例如，看到用户抱怨“折叠椅太重，女生难以搬运”，即可在 Listing 中加入“lightweight folding chair for women”，并针对该词投放广告，转化率往往超过大词。可以建立“差评词库表”，专门记录用户抱怨点并转化为关键词，如“太吵”对应“quiet”、“难安装”对应“easy to assemble”。这些词竞争小、转化高，是潜在的流量宝藏。
3.节日流量需“提前 3 个月布局”
季节性产品应善用“时间差拓流”。例如销售圣诞装饰，可在 7 月就开始投放“Christmas decoration storage bag”（圣诞装饰收纳袋）这类词。旺季前点击成本较低，等到 10 月旺季来临，你的排名已进入前几页，从而轻松收割流量。
四、避坑指南：90% 卖家常犯的 3 个错误
1.盲目否定关键词：看到“cheap”就否定？这可能误伤潜在订单。例如推广高端宠物碗时，“cheap dog bowl”带来的流量中，有部分用户实则在寻找高性价比的高端产品。改为“精准否定 + 排除低价区间”后，反而增加了订单。
2.只追求流量词数量，忽略场景匹配度：有卖家的 Listing 拥有 5000 个流量词，但 80% 来自“儿童折叠椅”（实际销售成人款），原因是 Listing 中写了“适合全家使用”，导致系统误判人群。记住：流量词再多，不匹配也等于零。
3.将全部广告预算投入大词：合理的预算分配建议为“6:3:1”——60% 分配给长尾词（保证稳定转化），30% 用于关联词（拓展新流量），10% 留给大词（维持存在感）。按此比例调整，有机会显著降低 ACoS。
总结：如今在亚马逊推广新品，仅靠“大力投入”的时代已经过去。许多抱怨点击成本过高的卖家，其实是在用“旧地图寻找新路线”——他们没有意识到，亚马逊的流量分配逻辑已从“价高者得”逐步转向“懂用户者得”。
优秀的广告拓流，犹如捕鱼：新手总盯着水面的大鱼（大词），而老手则善于在暗流中布网（长尾词、关联词）。当你学会在流量的“毛细血管”中精细布局，便会发现：那些低点击成本、高转化的机会，其实一直都在那里。
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